必博(中国)Bibo·官方网站

　　如果你是一名销售人员，那么一定吐槽过或者抱怨过这样的问题：我手上正运作着一张300万的大单，但这300万的项目，解决方案都已经过了，可客户那边一直在踢皮球，迟迟不拍板采购。财务让客户去找公司负责信息化的副总，副总又说让他去找谁谁……

　　（1) 由于特殊原因上一任销售人员突然离职，这个商机交由他人继续跟踪。然而由于交接仓促，客户公司中各个人物关系信息未能传承下来，需要下一任销售重新梳理。

　　（2）下一任销售找到企业的组织架构图。问题是，该客户组织架构复杂，而项目又涉及内部多个部门间协同。一张标准的组织架构图，无法告诉他谁是能拍板的核心决策人，谁是有否决权的辅助决策人，谁又是能提供参考意见的影响人…

　　（3）销售在跟项目其他成员的沟通中，发现对客户人物关系的理解出入很大。有人认为目前制约项目进展的核心在于采购部对于报价的认可；而有人却认为客户业务部门对解决方案的接受度还存在疑虑。项目成员的意见不统一，让他很难开展工作。

　　一个大客户销售要想攻下客户，需要做到让客户方“业务与个人双赢”。业务赢，他基本可以搞定；而个人赢，是需要客户公司内部所有与项目有关的决策人和影响人本人受益、满意。如何理清客户公司的人物关系与影响力，突破关键人物，这正是广大销售人员烦恼所在。

　　销售易CRM产品最近发布了一个新功能——商机作战地图，通过关系图的方式直观地展示客户公司所有与项目有关的人物角色，帮助销售快速、清晰地了解每位项目参与者在其中扮演的角色、态度、影响力以及相互之间的关系，甚至每个角色的权重得分，让作战策略更清晰。

　　（1）将销售梳理客户关系的经验固化到系统中，即使销售新人也可轻松掌握。根据科学的方法，有效突破关键人物，加速从商机到赢单的转化。

　　（2）制作好的商机作战地图，信息将留存在系统中，即使销售人员离职，也不影响对关键人物的识别与后续跟进，确保公司的客户信息资产得以延续和传承必博bibo体育登陆。

　　（3）商机作战地图信息可方便地共享，使项目中每一位成员对客户关系的认知处于同一平面，便于团队统一认知，协同作战。

　　以一个项目为例，首先销售需要分别找出该项目的支持者必博bibo体育最新、决策者、评估者和使用者，理清客户公司的人物关系，并下沉到商机作战地图中：